大家早上好，非常开心在2023年年底和大家相聚，分享在过去的一年中，我的思考和探索。

在去年深圳大会的时候，我曾向许多人询问他们对过去一年的关键词的看法。许多人感到困扰，不知道、不确定。今年在与大家交流的时候，我也询问了许多医美同行和同仁，对于2023，大家的看法是什么？

有很多人告诉我，今年他们开始创业，体验到了创业的快乐。也有许多人告诉我，2023年让他们感到缠绵、一年过的很快、好像没那么鸡血。。。在我看来，今年确实让我们感受到许多事情并没有如我们预期的那样发展。

许多人和机构运营者告诉我，很多年前他们就知道应该怎么做，包括疫情时期，他们对于未来的规划也非常清晰。而今年却发现很多事情变得不太清晰，特别是刚刚度过的十一长假,许多机构运营负责人告诉我，准备在3号给机构放假，医生开始休假。因此，在这个不太清晰的年份，大家都在思考着未来要做些什么、该如何行动。

今年我进行了大量的机构走访，涵盖了医美和生美领域。我带着自己的思考，今天与大家分享。

如果用一句话来形容：2023，一半火焰，许多医美上游都感到焦虑和不安，大经济环境不好，产品多竞争激烈，线上流量把产品价格一降再降，机构流量少获客难，上游焦虑了；另一半是海水，下游机构却有着潜在的机会和挑战，机构在变化中寻求和尝试各种方法，推出新项目和新品类，以满足用户多样化的需求。

在过去的一年里，我在真实的商业世界中发现了一些关键线索，我将逐一与大家分享。我们医美的未来式到底是什么样的？在不同的品类、不同的机构以及未来的发展趋势上，又将呈现怎样的面貌？

今年，我们看到了玻尿酸市场的一些变化，机构下场，国产增长，进口降价，玻尿酸市场出现了一些波动。很多大型连锁机构开始自主生产OEM产品，包括几个上市公司的连锁机构，OEM玻尿酸产品，无疑是可以提升机构利润的3-5个点，在用户量颇多的机构，这几个点的增长却也不是个小数目。在国产玻尿酸企业Q3的财报中，我们也发现业绩取得了很大增长，均以50%左右的速度增长，其中昊海海魅产品在专业券商的财报中增长了377%。我们还对医美行业内的社群进行了调研，许多医美同仁更看好今年国产的玻尿酸。

在近期的医美直播间，我们也看到进口玻尿酸破价销售，这无疑也给市场造成了新的价格乱象，这样的乱象更加剧了机构利润下滑，消费者权益受损的大趋势。

玻尿酸依旧是全球畅销的品类之一，未来将有更多的玻尿酸产品进入中国医美市场，包括许多大公司推出的新产品，涉及新的适应症、新的类别和材料。因此，对于玻尿酸的未来走势，我们需要在行业数据的基础上进行深入研究。全球玻尿酸市场占有率极大，然而在当前时代和背景下，对每一款玻尿酸产品都需要进行精细化定位。首先，要找到精细化的方向；其次，需要培训专家和医生，确保他们能够熟练运用这款玻尿酸的术式，减少并发症，提高消费者的满意度。

肉毒素的复购率正在增长，市场对新品的期待也在不断升温。目前整个市场上肉毒素产品仍然由四家主导，但未来将有更多的产品进入市场。

我们会看到衡力、保妥适仍然占有市场最大的份额，韩国乐提葆和高德美德吉适，也在不断追赶，乐提葆以线上营销为主成为增量品类，吉适肌肉注射联合高德美的产品组成联合品项，也成为机构认可的产品。

在肉毒素这个品类中，不仅仅是要推出新产品，更要向消费者传递更多品牌理念，并确保技术和市场策略不破坏产品的定价。

我们看到，在未来的中国市场中，德国Merz公司、复锐医疗、大熊制药以及爱美客代理的韩国橙毒，也将陆续进入市场，这也势必增加了肉毒品类的竞争，但也给医美机构带来了新的增长机会点。

对于光电仪器，国产设备已逐渐替代进口设备，其具备高质量和低价位的特点。许多进口仪器产品进入到生活美容院，扩大自己的生意版图而光电仪器在未来十年将面临怎样的竞争局面呢？我们了解到市场上已经有许多国产超声、激光、射频等产品进入市场。包括新的三类国产射频仪器即将进入市场替代进口热玛吉，将专注于紧致和提拉。

通过社群调研，我们了解到超声类产品在机构引流方面有很大的潜力，58.33%的人肯定了超声类产品的引流效果。在光电市场的未来，我们不仅仅在拼价格，而更多地是在拼技术、术式水平、市场策略、运营、品牌和口碑。在光电仪器未来的发展中，不仅关注面部，还包括颈部、肩背、臀部、胸部、肚子、私密等多个部位，因为这是消费者的巨大需求方向。因此，竞争点不是低价，更是在技术创新和满足消费者需求上进行品类设计的精细化运营。

今年医美行业的大主题“身体塑性”，从吸脂到仪器，再到菲塑美GLP-1，最小程度的损伤，获得最有效的身体塑性，我们看到了消费者需求带来的产业升级的趋势，今天身体塑形的概念已经在医美领域得到广泛应用，不论是医美机构还是生活美容院，科技、美容、塑形、健身等多个领域都在进行身体塑形项目。

社群调研显示，大家普遍认为身体塑形项目将成为业绩增长的第二曲线。

再生产品是另一个备受关注的领域。再生产品已经进入中国市场三年多的时间，目前市面上即将上市的三款产品中，我们看到各自的市场需求和消费者需求，专家医生对再生产品也是褒贬不一，但在我看来，再生产品替代玻尿酸不是趋势，而是保证产品安全性，独特性，得到医生专家的认可，得到消费者的认可才是核心趋势。同时我们也期待江苏吴中的产品尽快进入市场。

在这个领域，我们首先要关注械3产品，需要整合渠道、产品、品牌力，并确保再生类产品的安全性。我们要将“医”放在“美”前面，注重医学，将医生、术式、应用技术等方面做好。

同时我们也看到，有这么多家企业，都在布局再生医美领域，但是再生医美，只是微球注射治疗么？在海外，再生医美包含了干细胞治疗、PRP治疗方式等等，但是这些在中国医美市场不合规，那么未来的中国医美再生市场又是什么样子？大家边走边看。

美塑市场也备受关注，其核心竞争力包括市场品类、产品成分以及医生临床应用技术。调研发现，在香港的水光针产品和许多进口水光针产品中，客单价已经达到6000-8000元，在日本的机构中，1.5ml的玻尿酸水光产品也可以售到9000元人民币，这显示美塑市场对高品质产品的需求和接受度逐渐提高。

在未来中国医美的水光市场，特别是在生美医美化的时候，我们需要思考如何从消费者的角度为用户和求美者提供符合他们需求的皮肤抗衰产品。消费者通常关注美白、抗初老、淡斑、敏感肌等方面的需求。

从产品成分的角度来看，市场上已经涌现了许多成分，包括胶原蛋白、玻尿酸、ECM、植入蛋白、蚕丝蛋白、三文鱼等等新产品即将进入市场，在推出新的水光产品或者皮肤类产品时，我们需要像对待新生儿一样精心呵护，在产品的研发、生产、市场运营等各个环节都投入足够的关注和资源。新产品才能够在市场中茁壮成长，形成独立的个性。确保产品的品质和效果能够满足用户的期望。产品才能够回馈给我们所期望的效果，成为用户和求美者的首选。

总体而言，对于未来水光市场和皮肤抗衰产品市场，需要以用户为中心，注重产品的全面发展，从而创造出更为符合市场需求、有吸引力的产品，为医美行业带来更加繁荣的发展。

胶原蛋白这个领域经历了1型、3型，今年开始涌现出17型的产品。未来是否还会有4型和5型？

胶原蛋白市场的发展非常活跃。去年市场上有200多个证的胶原蛋白产品，今年已经有两款胶原17的产品上市，我们期待着它们在市场上的表现。在胶原蛋白的使用中，我们也进行了一些调研，发现在机构使用的产品中，胶原类产品的来源既有重组的，也有动物源的，各占一半。在考虑安全性和过敏率等因素时，机构根据自身需求选择适合的产品。在未来的发展中，胶原蛋白市场将继续探索新的可能性，提供更多创新产品，满足不同机构和消费者的需求。

胶原蛋白的品牌，未来也会有新的格局，全国性大品牌，更关注医生教育、机构赋能、线上消费者教育，占领一线准一线市场之后，向下沉市场延申；另外就是区域品牌，无论是OEM品牌，还是厂家自研生产品牌，都不可能成为全国性品牌，区域胶原蛋白产品品牌，以产品性价比，赋能机构服务力而成为某一个区域或某几个区域市场的畅销品。

作为一个在海外并不新，但在中国是一个新材料应用到医美品类的羟基磷灰石，某产品已经成功进入了三期临床阶段，并且据我所知这款羟基磷灰石产品也是完全可降解的。这意味着可以期待有更多新材料的涌现，能够安全有效地帮助消费者实现美丽的愿望。

在2018年至2022年的历史期间，全球羟基磷灰石市场的复合年增长率为4.1%，整个羟基磷灰石行业正在迎来增长。

据有相关数据称2023 年至 2033 年间复合年增长率为 7.8%。在海外，我们也看到RADIESSE：第一个也是唯一一个经 FDA 批准的 CaHA 产品组合，可为带来立竿见影的效果和长期改善。羟基磷灰石钙 (CaHA) 使 Radiesse 作为注射美容治疗产品独一无二。它是第一个也是唯一一个可提供即时、自然效果和长期改善（对许多患者而言一年或更长时间）的 CaHA 产品组合。

Crystalys是一种基于羟基磷灰石的注射型皮肤填充剂，通过促进天然胶原蛋白的生成，恢复面部容积和自然轮廓。Crystalys的益处既能立即体现，又具有持久的效果。临床结果可持续达2年，具体取决于注射的体积、皮肤特性和年龄。

艾尔建 (Allergan) 发布的真皮填充剂系列的最新产品 - HArmonyCa™。作为双效混合注射剂结合了两种强大的成分：透明质酸 (HA) 和羟基磷灰石钙 (CaHa)，可提供即时提升和持久效果。

这个材料也从传统医疗进入了医美市场，我们一起来期待。

2023年抖音开了很多白名单，很多头部机构不断降价直播，其实这不是医美同仁想看到的现象，2024年抖音他们将不仅仅局限于直播，明年在短视频、达人播的路径也都会慢慢打开。当然我们不希望达播还是以降价的方式出现，所以需要大家集体的力量跟他们进行沟通和交流。

小红书也是我们现在消费者更多种草的平台，其实这个部分里面小红书逐渐打开KOS的流量池子，希望新流量可以帮助到大家。

在我看来，两者都不容易，都有一定的难度，都需要突破自身的壁垒。

生美转医美需要增加专业度和学术背景。这涉及到更深层次的医学知识和技能，要求从事者具备更高的专业素养。同时，建立自己的逻辑和运营体系也是必要的，因为医美领域对服务流程、医疗标准等方面有着更高的要求。

医美转生美虽然表面上是一个降维打击，但依然需要不断打磨对消费者情绪价值、服务理念和运营的套路。生美注重外在美容，而医美更强调医学背景和专业服务。因此，在转型过程中，要平衡医疗专业性和生美的时尚感，以满足广大消费者的需求。

无论是哪个方向，都需要医美从业者不断提升自己的专业水平，适应行业的发展和消费者的需求。这需要不断学习、创新和拓展自己的知识面，以保持竞争力并在行业中取得成功。无论中国的机构未来走向何方，服务和医学必须结合起来向前发展，每个机构都需要突破自己的舒适区。

中国医美机构未来的趋势和方向是什么？是像日本一样融合医疗和医美，追求大健康+医美的发展，还是像生美转向双美的模式？这是一个值得共同思考的问题。

医疗+医美，需要政策的支持，以及医疗属性中安全性的卡点，在内科、妇科、心理科、中医科的建立过程中合规性，医生的专业度、项目的设计包装和营销，都是新的利润增长点，同时也是机会点。

生美+医美，不用多说，大家都非常清楚优劣势，医美的专业度，和产品的治疗术式，也是生美机构升级医美最大的挑战。

从我的角度和对行业的理解来看，最终可能会回归到走中国特色的机构模式，这样的机构可能涵盖博大精深，各具特色，因为中国市场庞大，消费者有不同的需求和层次。

所以在未来，我们的医美行业、医美机构到底是什么样子？像欧美还是像日韩、还是像香港？这个都没有完全的定数，在自己运营过程中，自己找到自己的定位中，有一个属于自己的方向。

今天台下也做了很多券商朋友，他们有的专程从深圳、杭州等很多城市来，今年很多私募基金已经看得多、投得少，反而今年政府的产业基金特别投资原研产品，投支持我们自己的国货创新，包括国产的射频公司也得到了很多产业基金的投资。

在今年，我们自己做了消费医疗的创业大赛，希望通过我们的平台能够帮助很多优质的项目，不仅可以获得产业基金的投资，更多的是可以帮助他们做很多平台的搭建、渠道的搭建、线上线下的营销，这也是我希望能够帮助大家的。

今天我们的好朋友薛莉莎总因为有项目在身没有到现场，那天我跟她聊天，大家都知道薛总是从机构步入到投资行业，我说你怎么看2024？用她多年的经历告诉我，她说不突破、不创新，对不起即将到来的2024。

今天她也和我说，一定要把这句话分享给大家，希望大家一起加油！最后说几个金句，也是我自己的感受。在这个行业里面到今天，我已经创业六年了，时间很快。从2016年底进入到医美行业到今天，一路走来，我觉得有很多时候可能我也觉得自己坚持不下去了，我也觉得不如就回家看看孩子吧。但是我觉得人的一生过程里面，可以活的很精彩，这个理念我一直也在跟很多朋友说，作为一个女性来讲，可能你有一定的经济实力，你可以滑雪、旅游，你可以去任何你想做的事情，可以活得很精彩。但是人生出彩的那一刻是什么？人生就像谷爱凌一样，人生出彩的那一刻就是她站在奥运冠军奖台上的那一刻。所以创业过程中，我对自己说，人只要心里有光，老天一定会帮助大家一起向前、向更好的未来。所以生活不会亏待任何一个心中有光、全力奔跑的人。

最后，我想说如果你觉得这条路很难，一定是走上坡路。我觉得2024年，是大家的尽力局、是拼命局、也是必胜局。

最后，今天我们所有的议程里面也有很多非常精彩的话题分享，希望大家不虚此行。最后，思想有力量，语言有温度，医美前沿助力中国医美产业加速发展！

谢谢大家！