周成先生在2023年第二届全球医美前沿产业大会上进行了题为《效率的诱惑——品项和利润的共同体》的内容分享，其分享内容主要分为三个模块：机构品项选择破局；医美财务数据中成本和费用分析；医美盈利模型中品项、品牌、利润三者的关联。希望本文可以带给大家一些启示与思考。

在轻医美领域，对于客户而言只需要两点：极致的性价比与极致的效果。但对于机构来说，在满足了消费者的性价比及效率要求后，还需要保证企业的正向盈利状态。

很多行业大咖表示行业破价存在很大的问题，因为利润减少了因而无法提供更好的服务。但就目前的形式来看，许多破价的机构都是大型机构，他们做到了效率极致，若继续给消费者提供更好的产品及服务，就可以形成竞争优势。对于机构来说，降低了价格，提高了服务质量，并且做到合理合规合法，对比同行业那就是极大的竞争优势。

在当前的局势下，机构如何破局，品项、严选、流量，三者缺一不可。首先就是品项，品项对于医美机构来说是最重要的。

例如，一家机构是300平方，4个诊室，8个员工，1个咨询，1个销售，其流量覆盖在新氧、点评和天猫。收购之前渠道收入是30万的流水，收购之后直客70%、渠道30%，在一年内做到200万的流水，其品项分类就是注射与光电。

其经营数据显示，专注在无创跟皮肤科的项目占95%，机构中有一个手术室。其成本构成占比不均，机构的地理位置决定了房租成本奇高，手术室空间面积占比35%，并且在大量的时间处于闲置状态。

对于这个机构而言，空间使用率是其最大的弊病。好的地理位置可以带来客户、知名度及流量，而空间又代表着最大负荷量。因而对于机构而言，主要成本是租金，成本核心的又是空间。另一个就是流量变现，对于这个店铺而言，其流量主要就是互联网流量，拓宽平台和流量偏向导致大量新客聚拢，周末流量淤积、体验度差。

针对这个机构，应当如何破局？

首先要做好品牌定位，确定好自身机构针对的是哪个年龄段的人群提供服务，不可能做到16-80岁的人群全部给予服务。

其次做好标品，当你在一个邻居群里发一个链接，这个时候你的邻居看了链接的标题都会进去买，不会问你任何问题，直接看了价格就可以下单了，这就是非常好的。我们会发现这样的品集中在哪？光电注射居多，没有人会看一个双眼皮点进去就做了双眼皮，但是有人点进去会买光子嫩肤、会买脱毛，为什么？因为对他来说，这个产品是标准的，认知非常好。

增长是一个做企业人一直要关注的问题，就我而言，明年还想继续开机构，会把原来的品项减一点，把标品加进来，把自己做的一些相对来说消费者比较喜欢的品往上迭代一点、无创一点、精细化一点、个性一点，让消费者觉得我们更有心一点。

这时破局就遇到一个问题，既然是破局，就要把东西破掉。

第一，要不要手术室？现在可以把手术室放在破价层面上，破价总会有流量的。但是破价的流量产品无法转化，所以会造成亏本的局面。

第二，通过运营力的增长，做到效率最高、价格最低、服务最好以及持续消费。破局的核心就是评估运营团队接的流量，其本身是否有价值。

这是2020年一家机构的数据显示，分为营业收入、现金流水及划扣业绩。单看现金流水确实是高的，但也只能算作“充值收入”，其划扣业绩才是真实收入。

虚拟报表显示，机构实际盈利面临两大挑战：

1. 耗材成本昂贵，包括仪器和耗材，这些都是为医美行业进行的实质性投入。

2. 人员成本高，即便人员较少，但工资支出较高，一家店成本居高不下。成本问题在只有一家店时尤为突出，但当机构数量增加到三四家时，成本可能稍有降低。

另外就是效能计算及单平方效率（床效）。 

效能计算：机构效能计算通常包括单位平方的效能和人员的效能。一个例子是，一家相对小型的机构在单位平方效能方面已经极高，达到170万，而一般医疗美容机构通常在50-80万之间。与上游公司和药企相比，医疗美容机构的效能相对较低。   

单平方效率（床效）：床效率是指机构床位的利用效率。床位数量的增加可能带来更多客户，但也需要谨慎，因为放大效率可能导致效率下降。因此，需要在效能方面进行权衡，选择适当的模型。

做机构最重要的是地理位置、定位及品项。

*在创业初期，选择适当的地理位置至关重要。就我而言，因为租金便宜且距离商圈较近选择了写字楼，然而，随着开设更多机构，自己逐渐认识到商场或周边商圈对业态选择的重要性。选择商场或繁华商圈，客户对地点的认知更快，也更容易形成品牌效应。

*对于定位和品项的识别，可以通过多种方式来判断机构是渠道还是直客。例如，通过大众点评或抖音搜索机构名字，如果能搜索到，可能是直客机构；如果搜不到，可能是渠道机构。如果想知道这家机构是不是流量机构，搜抖音，如果搜到就是流量机构，搜不到很有可能不是流量机构或者他比较小。

*品项与运营有所关联。医美机构首先需要决定做哪些品项，我预测2024年-2026年可能会出现单品项的机构，只做一个需求并做到极致。但对机构来说有一个极大的挑战，他能否把自己的消费业绩预期降低，他做不到100万，他可能只能做到二三十万，但是他只要足够有效率，他的流量非常大。

*选择专家，磨合配比。很多医美机构在选择产品和项目时，往往只针对利润和流量，对于专家不甚了解。核心就是擅长利用专家技术及产品联合包装品项才会创造更高的利润。

*地理位置，选好地理位置，做好空间规划可以将利益发挥到最大化。

*流量配比，在进行流量推广的时候尽量做到独特，拒绝做“老三件”，当这个品项有流量时，我们需要一些高复购率的产品帮助大家做好服务，进行流量推广，提高消费者满意度，从而通过“老带新”实现客户裂变。我们也会形成流量池，流量池本身就是消费者通过流量池入口进来，不断开发到另外一个产业。

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。    

在医美行业中，特别是在注重精细化的机构中，要注意避免长尾效应。如果所有的光电项目都能够精细化而不引起不适，那是非常好的。但有些项目可能会引起不适，因为有时候，疼痛才能带来效果。

通过周成先生的分享，让我们了解到了医美机构品项如何选择破局；医美财务数据中成本和费用分析怎样建立高效模型；医美盈利模型中品项、品牌、利润三者如何建立良性的闭环，希望在2024年给大家在机构运营中更多的探索与思考。