韩兴国先生在2023年全球医美前沿产业大会中做了《医美转型中上游要做好的几件事》的内容分享。他着重分析了医美转型过程中，中上游要做的五件事，首先，中上游要先做好自己，在有能力的情况下帮助别人；其次，中上游应当密切关注市场趋势变化，持续研发好产品；第三，通过五维一体，立体赋能体系，促进代理商端升级，为代理商解决经营发展中遇到的各种问题；第四，中上游通过赋能体系建设促进机构端升级；最后，内强文化聚人心，外树品牌牧天下，中上游应当持续做好品牌建设。

在大会上他对上游品牌方如何与行业一同成长，包括品牌做过哪些事、接下来要做哪些事进行了简要介绍。他认为在行业不断演化过程中如何跟服务的客户对象、分销体系、机构或品牌之间的竞争，恰恰就是一个供应链和另外一个供应链的竞争。他说作为一个机构，选择好的代理商服务，也是很有必要的，这是一个产业链上下游的关系。

先做好自己，在有能力的情况下帮助别人。

在进入这个行业的时候我也给自己下了一个目标：创新、变革。其实任何一个行业的发展都是要看产业周期的，通过对过去其他的产业周期和产业变革的分析，可以推演出医美当下的困惑及未来整个产业发展演化的方向。

做好自己，我们做了哪些事情？首先分享一下公司当前的状态。第一，目前已覆盖了全国28个省级经销商。道趣芙琳到现在三年时间，有效工时是19个月，可谓是发展迅速，目前机构进驻1300+（动态），计划在2024年覆盖3000+。分销商、代理商对公司好评如潮。这个行业始终处于演化状态，我跟代理商说，未来三五年，我们愿意跟你们一起打造区域内代理商团队当中的第一梯队。公司的出发点和逻辑就是靠辅导别人卖产品，给予分销商、代理商信心，也正因如此，优贝娅原有的代理商续签的意愿度在70%以上。

第一，经销商不压货，厂商共赢，还有厂商博弈。不压货就是帮助代理商做动销，帮助经销商建立他们的营销能力，这比卖货本身更重要。

第二，机构端不降价，核心观点就是价值塑造。未来医美肯定是奢侈品和普惠医美的分化，但是现在整体的消费量还没有上来的情况下，价格先降低了，这不是一个好现象。举个例子，如果在座的从业者都不赚钱，未来无法进行叠加，装修、设备、研发、产品都会老化，没有利润也就谈不上再发展。所以在量没有持续上去之前价格先下来不是一个好事情，这就是为什么品牌方、大集团谈了很多轮就是不肯降价的原因，要做价值塑造。公司帮助机构端做营销、赚利润，产品特点就是贵，贵就意味着有利润、能挣钱，能服务好客户。

第三，公司员工不进行考核，公司的文化非常主动，没有考核，也没有周末的概念。公司有个口号“先干了再说”，太多的条条框框不利于企业发展，尤其是快速增长、快速变化的市场，计划赶不上变化，所以公司始终帮助员工做业绩、做提升。

总的来说，对于中上游来说，需要发现市场痛点，找到价值锚点，持续深耕，加大力度做对的事情。

作为上游品牌方必须不断发现市场的趋势变化，抓住机会点，同时练内功，经营和管理是两件事情，经营是找到机会点，管理是把能够拿到的资源效率使用最大化。

一个好企业的老板应该是好的产品经理，尤其是高速发展的行业，敏锐的市场洞察力是非常重要的。针对市场现状，道趣芙琳的贻贝粘蛋白提前上市了，同时跟其他生产贻贝粘蛋白的大厂做了差异化定位，我们叫“贻贝粘蛋白深海小蓝瓶”，定位在敏感肌修复。不仅仅是贻贝粘蛋白，公司进行的是配方性产品推广。公司的“5W3K”疗法是市面上唯一针对敏感肌五大发病机制的疗法。

敏感肌这个赛道需求量非常大，但是过去公司在皮肤科当中的营业额比重不是特别好。在过去的皮肤科当中，光电项目占比非常大，接着是抗衰、色素色斑，在医美日常诊疗当中发现54.73%是有敏感肌困扰的。由此可见，敏感肌有广阔前景的市场份额。

“5W3K”指敏感肌发病机制、临床表现及诱发因素，诱发因素主要是外源性因素、内在因素及个人自身因素。

针对不断发展的行业持续研发好产品，等待一个机会，因为未来医美消费需求持续增长这是毋庸置疑的。七八十年代的时候买家电，90年代的时候买房、买车，接下来折腾自己，颜值经济肯定是未来大趋势。

在等待过程中需要有持续迭代自我更新的能力，要符合未来整个市场、消费趋势的变化，不断调整组织结构、产品结构，以适应未来市场的需求。另外，还需要练硬功，做好组织建设、人才升级。

2023年，经销商端有“135计划”，机构端有“三步上篮计划”及“回本计划”。面对组织老化，公司需要做组织变革，让其适应新的发展趋势。比如明年的计划包括经销商分工大流水改革，内升人才培养体系及运营顾问计划团。总的来说我们要通过服务体系，让代理商在当地能够有一定的竞争力，更好地服务机构。

机构最大的痛点就是培养医生和咨询，运营不需要培养，运营方案一点就透，需要的是这个点，也就是悟性，怎么样的能够一语中的的切中要害也就是需求点才是根本核心。

上游品牌方愿意充当买单者为机构方进行更体系化的学术交流及会议培训。比如医生纵向的培训班，对其进行落地技能的培训。我曾经讲过一个主题叫“懂医学的咨询、会营销的医生”，医生交付过程当中，尤其是皮肤科医生要懂得价值塑造，除了操作的技术之外，还要进行“话疗”。

咨询更重要的是场景化的实战训练，知识必须转化成技能的东西才能够有成果。在以往培训中有一个现象，上面讲师的口才很好，下面听课的人也表示人头，但是却无法转化。因为理解了不代表能说，能说不代表说好，说得好不代表可以打动客户。更何况我们和客户沟通是相互博弈的过程，讲究的是实战的灵活反应。

还有纵向的咨询训练营、横向的运营研讨班，运营的本质原来可能更多是外部获取流量，但是现在流量成本越来越高，可能运营接下来的核心本质是管理内化。

增强品牌的C端影响力，通过个人医用护肤品的持续教育与用户触达，才能让一个品牌成熟起来。但是这个过程不能流入价格战的漩涡，不能靠低价引流来换取市场占有率，如果低价引流的方式换取市场占有率，会导致品牌价格持续走低，最后也会被机构抛弃。做品牌就是看企业的定力，谁都知道做品牌，但是做品牌需要持续的沉淀，需要适当的策略，所有先做C端低价引流的品牌最终都会成为时代的弃儿。   道趣芙琳这个品牌，走到现在大体有了一个比较满意的结果；关于对经销商、对机构的赋能，只要机构选择我们的产品，我们愿意跟机构一起做销售、卖项目，这是我们的初衷，也是帮助机构做赋能。

先做通路也就是深度分销，后做产品研发及供应链升级，再做C端品牌渗透。这几点是相辅相成，相得益彰的。回归到终点就是企业的内驱力，其实就是企业文化的外显，这里所说的企业文化不是几个口号和标语，是创始团队的基因以及持续的演化能力，也就是能够不断地进行自我进化与迭代，这是组织变革的核心，如何不让组织僵化，能够不断的与时俱进，这是个很难的话题。

这是过去从事企业管理咨询十几年的时间，最早学欧美，后面学日台，后面中国也有企业家比如海尔的张瑞敏、华为的任正非，有很多好的企业管理理念出来。但是总的来说，一个行业在变化，如果企业组织不变化，没有更新的管理理念，肯定会面临被淘汰的下场。

通过韩兴国先生的分享，我们了解到在医美转型过程中，中上游企业所面临的机遇与挑战，韩兴国先生根据自己从业多年的经验给出了见解，希望带给中上游企业一些启发。