郝总：我们的嘉宾来自不同岗位，对身体塑形有着丰富的见解。今天，我们一起探讨一下身体塑形这趟车，你们都上了吗？我们能一起做些什么呢？首先，各位嘉宾，站在各自的维度，你们认为身体塑形是一个风口吗？为什么？它所带来的机遇和挑战是什么呢？ 

张鸿：感谢郝格总的邀请。作为临床一线的医生，我从事无创减脂已有六七年的经验。在这段时间里，我看到了全中国乃至全球无创减脂的发展，客户需求非常大。但正如前面王总所说，市场有分化。在临床工作中，我们发现客户的需求在不断变化。在过去五年，我们面对的客户可以分为线条分明、肌肉有力的瘦身者和疲弱的瘦身者，而胖身者也呈现多样化趋势。因此，我们不仅要帮助客户减脂，还要助其塑形，同时还需要解决减重的问题。

在临床实践中，客户的需求推动了医生技术水平的提高，也促进了我们在材料、仪器和各种产品选择方面的不断创新。客户的多元需求推动了无创减脂技术的发展，为我们提供了更多的手段。

杭州美莱医疗美容医院纤体私密中心技术院长张鸿

樊剑丽：我们是美国领康集团，一直致力于严肃医疗，研发GLP-1和另一种新产品，即GLP-1和胰岛血糖素的双靶点受体激动剂，涉足内分泌领域。我们一直在思考为何从严肃医疗和创新药降维打击到医美板块？事实上，一些人已经成为患者，需要用药物治疗，但还有更多人处于未成为患者但在发病进程中的阶段，这部分人群对身体塑形有更高的要求，追求内外在的美。因此，无论从哪个角度来看，我认为塑形必将是下一个风口。 

郝格：作为母婴平台的宝宝树，尤其是现在更年轻的妈妈，她们产后可能会有相关需求。从您平台的数据来看，有哪些方面可以分享呢？ 

赵洁：宝宝树已经服务了16年，是港股上市公司，服务亿万妈妈。我们发现现在的Z世代妈妈，包括95后和00后，已经成为生育的主力军，与80后妈妈有很大不同。通过调研发现，现在的妈妈对宝宝和自身的消费占比是5：5，更注重自身的消费。与80后妈妈相比，她们在产后对身体修复和塑形有更多需求。在备孕和怀孕期间，大约78%的妈妈表达了希望在产后半年内进行身体修复和塑形。但在实际调研中，由于喂养、心理或生产方式的问题，只有44%的妈妈在半年内真正进行了产后塑形。因此，我们看到了需求存在，但实际行动中存在很大的差距。我们认为在这个差距中有增量市场，通过专业的专家讲解和知识传播，让妈妈了解并减少心理负担，从而打开这一潜在的增量市场。

郝格：因此，从平台的角度来看，很多Z世代的妈妈对于安全性、科技性的要求就会更高。陈总，您来分享一下，您是新锐，包括仪器也很新锐，您眼中的塑形市场是怎样的呢？

陈成：我想分享两个观点。首先，今年我们的设备销售了100多台，很多门店老板反馈说因为他们的咨询师告诉他们已经没有新的面部项目可开发了，例如注射填充面部已经饱和，整个面部市场已经没有开发空间，咨询师也反馈说已经没有项目可以向客户推荐了。因此，他们需要转向身体塑形，因为身体面积相对面部更大，所以面部之外的市场潜力较大。 

另一方面，中国身体塑形的消费者一直相对较少。举例来说，像酷塑在中国只有400台左右的仪器，而在美国有9000台，差距较大。这并不是因为美国的肥胖人数比中国多，而是因为美国人在身体塑形上相对中国人更为先进。在欧洲，他们主要是中度肥胖或局部脂肪的求美者。因此，中国的身体塑形市场被认为是下一个风口，但需要加强对消费者的教育。 

然而，我们也看到了这个市场的竞争。在面部设备方面，我们没有选择引入一种设备进入中国市场，而是选择了一种专注身体的设备。中国的市场实际上非常庞大，我们选择的设备性价比更高，将冷冻减脂和电磁增肌融合在一个仪器上，为消费者提供全面的身体管理，而且价格相对较低。因此，我们目前正在大力推广这个市场。

王孝刚：回顾一下郝格的问题，形体市场是否会成为下一个风口？我们讨论风口时通常考虑三个要素：需求、交付价值、以及背后的推动力。一般来说，形成风口的顺序可能是反着来的，大量资本涌入推动一个有价值的事物，能够满足需求。我们现在看到的情况是反过来的，形体市场是否具备这些要素？从机构的角度来看，咨询师们反馈面部已经没有创新空间，甚至注射填充面部已经达到了极限。这也是经营者们迫切需要找到新的增长领域或点的原因。而消费者的需求是显而易见的，包括宝宝树的赵总也提到了，产后的妈妈们有着极高的形体改变需求，超过40%的人愿意走出来进行形体改变，这是一个非常强大的驱动力。 

对于消费者端，形体改变带来的情感和心理上的满足是无可否认的。因此，我们需要考虑如何交付这种满足感。无论是从O形到S形，还是H形，都需要通过饮食管理、身体私教等多方面的综合服务来实现。同时，形体私教的价值也得到了全链路的体现，设备矩阵如陈成所说的，通过冷冻减脂和电磁增肌的融合，为消费者提供全方位的身体管理。值得注意的是，目前还没有大量的资本涌入这个行业，一旦这些价值得到体现，资本也将进入，形体市场必将成为下一个巨大的风口。

上药康德乐医美业务总部全国销售总监及市场培训部负责人，Third Bridge高级顾问王孝刚

郝格：我有一个问题想请教在座的三位品牌方，今天我们讨论了很多关于市场竞争、流量的问题，因为今天在现场和视频号直播中，有很多医美同仁也在关注，所以我想请您们分享一些实际的内容。2023年，你们为医院做了哪些事情？2024年，你们计划为医院提供哪些支持？在形体塑形仪器方面，不论是菲塑美还是其他品牌的仪器，你们对渠道方面的变化有什么看法？你们认为医美更需要还是生美更需要？请分享一些有实际操作价值的干货，以及你们对2024年的计划。 

王孝刚：首先，回答郝格的第二个问题，我只有一个答案，因为我们无法涉足生美领域。作为国药准字的药品，我们无法进入生美这个渠道。因此，2024年我们仍然会坚持在医美渠道进行销售，这个渠道不会发生重大的调整和变化。 

至于郝格的第一个问题，我们在2023年做了什么？2024年计划为医院提供什么支持？在2023年，我们主要做了一件事情，即模式的打造和流程管理的优化。尽管大家都希望尽早赚到钱，但我们选择了首发300家机构。虽然根据行业的敏锐度，我们完全可以选择更多机构，但我们深知如果赚钱太快可能会出现问题。我们选择了300家机构，因为我们预计这种药品会面临疗效管理、疗程管理、消费者管理等方面的问题。

从今年8月份一直到现在，我们一直在致力于这个目标。我们的目标是在今年底之前，完善院内场景管理和消费者回家后的用药管理，包括效果呈现的管理，以及与院内品项的联合搭建。今年我们只专注于这个事情，我相信在12月份之前我们能够成功，因为我们已经看到一些试点机构取得了良好的体验。

2024年的计划包含坚持和创新两方面。我们会坚持在渠道上永远不变，不会在药店和线上卖，因为我们对消费者负责，这种药品必须在医疗管理下使用。我们要做的是帮助机构吸引流量，因为在减重或减肥领域，品牌方和机构的共同推动下，能够为机构带来准确、优质、强大的流量。这是我们明年唯一最重要的目标。

郝格：我们期待着未来的发展，但我们也知道白和瘦是永恒的需求。请问陈成总，你们在2023年做了哪些事情，2024年有什么计划？

陈成：谈到身体塑形的风口，近年来有一些厂家推出了一些仪器，但门槛非常高，价格在五六十万元以上，这阻碍了许多机构开展形体项目。为了解决这个问题，我们将冷冻和电磁增肌融合在一台设备上，价格不到30万元。这让更多机构能够引入这个项目，从3月份开始到现在已经售出100多台。我们提供了一个性价比很高的身体塑形仪器，使医美和生美都能够使用。 

另一方面，我们发现很多机构告诉我们，他们以前只做面部，对形体没有信心。为了解决这个问题，我们提供了很多方案，帮助机构建立形体中心，提供运营方案，甚至帮助他们销售。我们的目标是帮助购买我们设备的机构快速收回投资成本，这也是我们明年的计划，因为我们的设备铺量将越来越大，我们要确保机构能够迅速获得回报。

香港大学研究生、85后新锐品牌策划人、CoolSlimming酷拉美形创始人兼CEO，10年TOP500强外企业务管理经验陈成

郝格：非常具体，樊总，你们是如何做的，2024年有什么计划？

樊剑丽：首先回答第二个问题，医美和生美对于领康来说同等重要。领康提供的是1+N的解决方案，1代表我们在今年6月份正式在中国上市的Laske3D身材塑雕仪，N包括今年6月正式首发的健康芯片以及正在进行三期临床实验的GLP-1双靶点受体激动剂。GLP-1药物的优势在于不仅仅通过控制食欲减轻体重，还能够减少内脏脂肪，这是亚洲人更为困扰的问题。

回到第一个问题，2023年我们做了什么？在2023年6月份，我们正式在中国首发了健康芯片和3D塑雕仪。在此之前，我们已经在美国进行了近10年的研发，研发团队包括内分泌领域专家江博士。透皮递送技术原本是为008制剂设计的，但由于新药上市需要8-10年，我们决定在市场上提供受益更广泛的透皮递送制剂。这是2023年首发之后，两款产品都取得了良好成绩。

2024年我们的计划包括扩大市场影响力，推动我们的品牌和1+N解决方案在全国范围内的推广。此外，在美国，我们将借助协会平台，与整形协会主席和医美协会主席合作，推出最新技术的培训课程和美国游学，这也是我们在2024年计划要做的事情。 

美国领康生物医药集团亚太区总裁樊剑丽

郝格：我们都制定了许多计划，关键是要一一扎实地执行。接下来的问题是问一下张鸿院长和赵总，作为医生，您如何选择这款产品？如果您选择仪器进行塑形，您的选择标准是什么？此外，您认为消费者在使用仪器时，在您与他们沟通时，更关注仪器的哪个方面？是品牌背书、治疗效果、科技感还是舒适感？

张鸿：在选择产品时，我首先考虑安全性，因为我是临床医生，必须考虑设备和针剂的安全性，只有安全才能保证客户最后的治疗效果。其次，效果是我们医生的关注点之一。客户通常将所有减脂和塑形的产品与抽脂进行比较，因此他们期望看到立竿见影的效果。

从客户的角度来看，他们最关心的是产品的效果和治疗体验。在整个治疗过程中，他们希望是舒适的，不疼痛的，术后的反应要较低。客户选择无创减脂时，他们会忘记抽脂的痛苦或要求穿紧身衣6-8周的效果。

因此，从客户的角度来看，他们选择的是有效、舒适的产品，同时他们也关注产品在社交媒体上的反响，追求一些科技感，如00后追星的心态。这实际上是医生和患者两个不同的视角。

郝格：我们知道女性用户对于这些需求是存在的，她们更关心的点也是多种多样的。接下来问一下赵总，在母婴平台，产后塑形和产后修复都是一些重要需求。对于这部分群体，她们的选择标准是什么？是更注重科技感、安全性，还是有朋友的推荐，或者处于什么样的状态？

赵洁：这是一个很好的问题，我在美妆行业做嘉宾时也经常被问到。我们观察到的一个趋势是，女性的平均收入与男性的差距已经缩小，从之前的2200多块钱缩小到现在的1200多块钱。因此，女性更加具有独立自主的意识，更有能力为自己花钱。她们是学习型的妈妈，迅速发展。

学习型的妈妈注重消费，关注所有药物和医学原理，成分党越来越多，有时候专柜的工作人员都无法回答她们的问题。在这种情况下，产品必须是科学、严谨、安全的，让她们信任。她们在社交平台上获取信息，参与200万宝妈的私域社群，通常喜欢与同城、同龄、兴趣相投的人进行交流。她们更愿意听取与她们有关的人的推荐。

因此，我认为品牌方和机构老板应更加关注产品的专业性，并提供更好的服务。在当前情况下，满足C端用户的情感价值已经成为取胜的关键。因此，我建议各位同行在服务方面加强投入。

母婴平台宝宝树总裁赵洁女士

郝格：感谢赵总的分享，确实我们要提供安全、医学、服务，还要提供情绪价值，这在医美行业发展过程中需要不断打磨细节。最后一个问题，用简单一句话，我们确定身体塑形是风口，那么身材好了、更健康、更美丽了，下一个风口是什么？ 

王孝刚：这个我没有想过，我临时说一下，健康了、身材好了，我倒觉得可能变成了每一个医美项目的循环，这可能是我想说的话。 

陈成：不知道。 

赵洁：我变换一个视角来看问题，从头部、脸部、身体，各位专家说的很全，能卷的地方都卷过了，但是我觉得还是要想在机构服务上怎么叠加对他情绪价值的渲染，打包成整体的部分，这个可能是未来的风口。 

樊剑丽：应该是健康管理，健康管理里面涵盖了每个人对自己外在、对自己内在所有的管理，里面也包括面部、身体、内在等所有的这些。 

张鸿：我跟樊总的观点不谋而合，下一个风口是家庭的健康管理，现在的宝妈、青春期的孩子、年老的父母，其实整体的健康管理可能是我们即将关注的新风口，因为我们的医生希望做三代人的。