郝格：回顾过去的一年，医美行业发生了许多引人注目的变化。大家在这个过程中都注意到了哪些变化？这些变化在医美行业的上游、中游和下游引发了怎样的演变和迭代？这些变化对整个医美行业带来了哪些影响？

吴健：国家从监督者到参与者，这是国家层面的重大变化感受到政府介入的变化很大。华东、杭州拱墅区的国企，以及杭州产投一起投了项目，春节左右将官宣投到两个上游企业等。近年来，全国各地政府对医美的重视逐渐增加，从成都开始，到深圳、海南、浙江。最新的感触是政府在下场，欢迎招商投资。

第二个变化是关于违法的问题，现在更关注违规。从投资人和投资的角度看，解决合规问题是最基本的，好的规划和想法是有的，但合规问题不解决，压力仍然很大。总体来说，市场还算不错，尽管今年很难，但已经算是不错的了。

郝格：金老师之前在艾尔建日本又在艾尔建中国，华熙生物，您对注射领域的产品就有全球化的视野，您看到今年发生了哪些变化？

金银珠：政府的支持很关键，从成都的“医美之都”开始，各地政府都要做“医美之都”。在2023年年初，也看到浙江杭州的政府到日本考察交流。政府支持对医美行业发展非常重要。

另一个印象深刻的是，中国的新材料、新技术发展迅猛，日本和美国没有这么明显的趋势。期待中国上下游共同努力，让医美最大的主流市场从北美市场变成中国市场。

郝格：相信这一天应该不远了。沈总，您在光电领域非常资深，已经将近20年了，你看到了2023年发生了哪些变化，这些变化又带来了哪些机会？

沈俊：今天是2023年底，回想2022年12月5号，我们突然摘下了口罩。到今天，就在刚刚又得到一个消息，中美两国又重新走向一个缓和的国际环境。这些变化，让我们觉得经历了困难后，更多是看到希望，相信到年底我们共同期待2024年会更好。我也相信， 2024年医美光电会非常热闹，虽然有深红海，但光电是蓝海，希望大家多关注这个行业。  

王静：今年，整体医美的增速出现下降，过去的增速约为30%，相对于整体GDP增速6%-10%，增速倍数有所减少。这一趋势可能与整体消费仍处于信心缓慢修复过程有关，而今年初的不确定性也较多，需要在一季度、二季度进行验证。然而，行业内的分化正在加剧。

上午郝总的分享显示上市公司医美业务仍保持高增速，平均为30%-50%。一些上市公司成功把握到了行业风口，特别是在再生材料领域，包括胶原蛋白和中高端玻尿酸。这些公司相对整体行业增速具有竞争优势，显示了在行业份额提升和竞争力增强方面的表现。竞争激烈的同时，一些国内品牌成功替代了国外品牌，市场表现出竞争加剧，份额向国产品牌集中的趋势。

另一个变化是上游和下游的联动在加强。一些头部机构开始进行定制、OEM，这些头部机构的盈利能力有所改善，净利率提高了2-3个点。与他们合作的品牌有更好的放量，表明他们的产品力能够媲美甚至超过许多高知名度品牌，这也带来了更好的放量。

郝格：张翼总，连天美企业集团作为国内大型连锁机构，能分享一下2023年您觉得有哪些变化吗？

张翼：中游的变化可以概括为“方差变大，K型分化”。方差变大意味着行业波动加大，风险也随之增大。有的机构在成长，有的机构却关门，这表现为行业内部的波动加剧。上半年很多机构看到了盈利，但到了4月份开始亏损，6、7月份开始准备关门。广州和上海的竞争激烈度更高，小型医美机构在这个过程中逐渐关停，呈现方差变大的趋势。

这种方差变大表现为头部机构集中度越来越高，中小机构逐渐淡化、转型或退出市场，形成K型分化。大机构向上走，小机构则往下走，大机构承担更多小机构的流量。

同比去年，我们收入增长了近20%，这在医美行业算是很好的成绩。在方差变大、K型分化的新时期，医美行业面临着巨大挑战，需要从野蛮生长逐渐演变为精益成长和文明生长，强化成本管控能力。医美人应该保持危机感，有责任感、紧迫感，更要有使命感。

郝格：曹总，作为双美机构运营者，大家都比较关注生美转医美的双美模式，能分享一下2023年您看到的变化以及这些变化带来的影响吗？

曹伟：过去一年主要做了全国皮肤管理的连锁，去年正式开展了三四线城市的下沉，做了双美和轻医美的连锁。政府监管趋势更为严格，三四线城市有六七成以上以前可能是黑诊所，但由于监管加强，更多人想要升级成为双美机构。

从市场角度看，医美需要真正实现亲民化、平民化，暴利时代已经过去，未来通过更低的门槛，将上游供应链和优质医生、品牌引入三四线城市，服务更多医美消费者。

在上游方面，很多公司都在报批三类和二类医疗器械，而双美和轻医美市场体量巨大。对于这些小而精的机构，建议上游厂家在商谈时温柔一点，设置较低的门槛，考虑到这些机构可能没有太多底蕴，以抢占三四线城市的双美、轻医美市场。

郝格：我们一直在探讨生美带来的情感价值，尤其是生美老板娘可能给消费者带来的情感价值。现在我们将生美转向双美模式，也希望上游供应链能为生美创始人提供更多情感价值，温柔一点。

接下来有一些专业问题，请问一下金老师，您在日本工作了很多年，也比较了解日本的医美医院。日本有很多玻尿酸产品，品类可能比中国更多。在医美行业，日本的情况如何？他们卷吗？如果卷，卷的是产品价格、服务还是技术？在中国医美的发展过程中，我们是否可以学习和借鉴日本的经验？

金银珠：在日本，医美的情况相对不那么“卷”，不过“卷”的定义有所不同。日本注重自然效果，使用的玻尿酸用量相对较少。当中国在玻尿酸上市时，日本的医生可能会感到震惊。然而，日本医美更注重自然、合理的效果，让求美者更容易接受。

在日本，医美诊所的设备相对性价比较高，不太追求购买最前沿的美国设备或产品。他们更注重项目整体的输出，力求使求美者感到效果自然而合理。日本医美的发展方向更为纵深，政府监管支持下，一些新技术可以合规实践。

郝格：我们在医美领域有很多投资，政府也已经参与其中。在投资领域，政府更愿意投资什么样的企业？是独特技术、商业模式，还是其他方面吸引了政府产业基金的关注？

吴健：从产业基金的角度看。首先是稀缺性，比如在FDA已经获批而在国内还没有获批的项目首选。其次是革命性，具有创新性的项目也是重点关注的对象。最近再生材料领域热度上升，但需要冷静看待，因为很多项目存在安全性和有效性的问题，过分看重盈利而不注重产品的基础性质。监管的趋势是追求公平和透明，医美行业也要回归到医疗的本质。

郝格：我接下来想请教沈总，您在光电领域有着多年的经验，目前专注于超声类仪器。近一两年，超声类仪器已经涵盖了刀、炮、枪、盾等多种产品。对于光电未来的发展，您认为是技术型驱动，还是营销型驱动？未来的发展趋势可能是什么样子的？

沈俊：每年都有一两个品类似乎成为“爆款”，比如去年的超声炮，今年可能有人说是黄金微针，但并不确定。这类事情不是说只有某家肉毒企业拿到了黄金微针，就能确保做得好。黄金微针实际上是多极射频的一种，而射频明年将面临一个巨大的挑战。从明年4月开始，家用射频、生美射频、医用射频都将纳入医疗器械三类管理。在医美仪器中，大约50-70%与射频相关，如果这一部分无法开展，我们如何面对？这无疑是一个挑战，也是一个机会。

医美缺乏品相，这是我们的一个机会。以医美为例，去年半岛获得了第一张证书，到目前为止，近20家企业已经全部获得了械二的证书。但是，这其中存在很多风险，因此，一些企业也在转向械三，这也是一个机会。如果搞械三的超声，周期会很长。声、光、电，很多企业在研究皮秒激光，之前我们使用的是调Q激光，纳米级的激光。现在希望皮秒激光能够深入到二级到三级市场，这是一个巨大的机会。

郝格：王静总，前海基金投资了很多优秀的上游企业，您在深圳调研半岛和普门两家企业后，对于光电产业的发展有何看法？您认为光电产业将面临哪些机遇和挑战？半岛目前也在申请上市，您对这个产业的发展前景有何看法？

王静：一方面，光电设备行业的空间仍然相当大，机构基本上大致一半与注射领域相关。注射领域已经涌现出几家市值上百亿的公司，光电领域也有潜力，只是相对较早期，因为该市场仍以国外品牌为主。

深圳是一个特殊的地方，虽然可能无法与华为相比，但可能可以与迈瑞医疗相比。深圳确实是医疗器械的重要区域，也相对容易在医疗领域延伸，包括普门的管理团队基本上都是从迈瑞医疗过来的，这方面有一定的渊源。

其次，从竞争格局来看。商业模式相当好，比如要进入医美机构就必须先设立门店，而且有一定的排他性，同一类别不可能进入太多。商业模式本身是好的。但现在主要还是以国外品牌为主，国内品牌如何突破？这是我们非常关心的。

要想国内品牌破局，无非有两方面。首先是改进体验感，即明年产业趋势中所提到的无痛化。因为过去无论是射频还是超声，很多消费者在体验一次后就不想再做第二次，这是一个很大的痛点。如果在这方面能够取得较大的改进，仍然存在机会。

其次是疗效。如果很多人做下来效果不明显，产品的持久性也不高，那么国内品牌就会失去优势。因此，国内品牌有优势的地方在于，他们能够好好打磨产品，根据很多消费者的反馈进行改进。我们特别认同回归医疗本质的观点，如果确实是一款好的产品，好的产品会自己说话，费用也不会太高，也不需要过多的推广。

如果能够实现这两点，我们将更看好其中长期的发展。我们也非常关注在身体领域的一些布局，包括塑形类的、减重的，GLP1等产品。现在已经有一些上市公司在布局，这确实是一个非常革命性的产品，是医疗属性的降维打击。减重之后还需要进行塑形，塑形也是一个很好的方向。

郝格：张翼总，您刚才提到了杭州市场的竞争情况与上海、广州可能不太相同，而消费者也发生了很多变化。杭州作为一个网红城市，很多阿里的KOL都在这里设有工作室，这些消费者也发生了变化。对于大型连锁机构来说，面对这些变化，我们应该采取哪些新的市场策略和运营方式呢？

张翼：最重要的是改变获客方式。杭州是医美之都，也是网红之都。全国70%以上的MCN机构都在杭州，我们已经通过抖音改变了获客方式。在很多机构还在观望的时候，我们已经通过抖音获得了很多客户。去年全年，我们通过抖音实现了超过一亿的业绩增量，最多的时候一个月能产生1000万的业绩增量。

很多时候需要通过一种相对合规的方式来获客。因为我们传统的获客方式，最早是通过百度，后来通过线上电商，现在已经进入了3.0时代，即直效获客，直接获客，直接面对C端。抖音就是这样一种方式。

在10月份，我们看到了抖音本地生活的价格战。玻尿酸雅致的价格从1999元下调到1500多元，甚至更低。艾尔建紧急发布声明，希望营造一个良性的经营环境。很多中小机构迅速无法生存，也迅速失去了流量。

医美行业竞争激烈，主要因为企业过于关注竞争对手，频繁比较和模仿。在商业竞争中，不应过度关注对手的动向，而是要专注于市场和最终用户，通过深入研究市场趋势和C端客户需求，实现直接、直效的获客。去年开始通过医生IP和抖音等新媒体方式获客，成功打造了医生人设，使消费者通过医生IP更直接地寻找医美服务。未来，医美机构需要更贴近C端求美者，采用更直接、高效的方式进行营销，以应对竞争和获取流量。

郝格：今天上午我也有分享，生美转医美难，还是医美转生美难？能不能分享一下从你的行业角度，你觉得生美转医美难，还是医美转生美难？会有什么样的不同？

曹伟：生美转医美相对较简单，因为生美公司的基因更为重要，而中大型机构在双美领域的转变更为复杂。中大型机构通常拥有独特的运营体系，使得复制更加容易。另外，生美更注重顾客的情感体验，这种情绪价值输出难以简单地复制。总的来说，我认为生美转医美相对较为容易。

郝格：您觉得生美转医美的时候最大的挑战是什么？

曹伟：生美转医美面临的最大挑战之一是来自从事生美的个体老板娘以及那些具有专业医疗服务壁垒的从事生美的企业。这些企业和个体老板娘在维护客户、保持专业性和成交能力方面表现出色。然而，转向轻医美或双美需要更深入的医疗专业知识，这可能是一个具有挑战性的因素。

为了帮助生美更好地转型到医美，我们采取了联营模式。在这个模式下，直营门店和加盟门店形成合作关系，由医美企业统筹医生、仪器、产品、品相等方面的资源，帮助生美实现更好的运营和服务。未来的联营方式将更加区域化，通过建立运营公司，提供医生、设备、产品等一揽子服务，以支持单个轻医美门店的发展。

郝格：最后一个问题，大家对2024年有什么期待？

张翼：医美机构要立足中游，力争上游，关键是保持“五个力”：成本力、品牌力、产品力、服务力、创新力。成本力是最重要的，医美行业需要保持危机感，合规是关键。

王静：期待平价医美为行业带来新的发展机遇。医美行业的发展与其他成长性行业相比，平价阶段是行业提升渗透率、实现长期发展的契机。医美企业要在行业逆境中崛起，顺境中更好地飞翔，要积极挖掘医美行业的投资机会。

沈俊：保持乐观态度，2024年经济形势有望好转，带来更多求美者，使医美行业繁荣。希望光电企业抓住国产替代的机遇，与进口设备齐头并进，保持竞争力。

金银珠：竞争将导致优胜劣汰，中下游求美者将受益于更高性价比、更优质的产品。期望上游机构通过长期临床数据积累，确保产品的安全性和有效性。

吴健：期望2024年是国货崛起的一年，大资本可能进入行业，通过并购将国外优质产品引入国内。

在这个圆桌论坛中，我们看到大家对行业变化带来的思考，医美行业在中国是一个朝阳行业，中国医美也是全球医美监管最严格的国家，但是医美人在面对变化的时候，都能够思考、探索，找到适合自己的那条路，我们期待，医美上游有更多的好产品出现，也分享优秀的医美机构运营的新道路，从投资角度和大医美市场角度，千层浪与万物长，都是行业迭代生长的过程，2024医美行业依旧会韧性增长。

感谢大家的精彩分享。